Mysza

Wzrost sprzedaży dzięki elementom C2A

C2A to wezwanie do akcji. Jest to istotny element marketingu internetowego, gdyż zachęca Klienta do wykonania pożądanej przez nas akcji – skontaktowania się z nami, złożenia zamówienia na nasz produkt etc. Jak efektywnie wykorzystać go do zwiększenia sprzedaży?

Każdy z nas, wędrując po Internecie, widział miliony przycisków w stylu „Zarejestruj się”, „Kliknij tutaj, aby uzyskać informacje”, „Napisz”, „Zapisz się”, „Kliknij i zarabiaj” etc. etc.  Krzyczą one do nas z wielu miejsc w sieci. To najbardziej klasyczne przykłady wezwania do akcji, tak często spotykane, że z czasem nasz umysł zaczyna się buntować, a wzrok je omijać. Dlatego ważne jest, aby C2A, niezależnie od medium, w którym je wykorzystujemy (strona, mail sprzedażowy, blog, reklama AdWords, sklep internetowy), faktycznie służyło nam i naszym interesom. Co możemy zrobić?

Projektując sposoby osiągnięcia naszych celów sprzedażowych musimy mieć na uwadze bardzo ważną kwestię: klientowi należy podać wszystko na tacy. Nie liczmy np. na to, że potencjalny klient zada sobie trud, aby znaleźć kontakt z naszą firmą. Najprawdopodobniej jeśli nie dostarczymy mu danych kontaktowych w momencie, w którym uświadomi sobie chęć kontaktu z nami, trafi do konkurencji, która ma lepiej skonstruowaną stronę WWW i wie, że klient nie lubi błądzić, dlatego dane kontaktowe umieszcza pod ręką. Z pomocą może przyjść tu właśnie przycisk C2A. Jednym kliknięciem klient trafi na stronę z namiarami na nas.

Zanim jednak zdecyduje się na kontakt z nami, coś w naszej ofercie musi go zainteresować i odwieść od myśli o szukaniu lepszych rozwiązań u konkurencji. Nie bez powodu Bill Gates twierdzi, że treść jest królem ("Content is king"). Treść może być przewodnikiem po naszej ofercie, prezentować jej zalety. Najważniejsze jednak, aby klient rozumiał, jakie korzyści przyniesie mu skorzystanie z naszej oferty. Nawet jeśli te korzyści są oczywiste, bo pasta czyści zęby, a chleb zaspokaja głód. Ważne jest również, aby w każdym momencie klient czuł, że to on jest w centrum. Konstruując tekst wzywający do działania nie możemy siebie wysuwać na plan pierwszy. „Jesteśmy świetną firmą i sprzedajemy produkt, który pozwolił nam wybić się na rynki. Kliknij, aby złożyć zamówienie” – ok., ale co z tego ma klient? „Kupujesz produkt, który odmieni Twoje życie tak jak odmienił nasze. Kliknij, aby złożyć zamówienie” – ta zmiana orientacji i podmiotu powoduje umieszczenie kupującego w centrum. Nie tylko wzywamy go do akcji, ale pokazujemy mu rzeczywistą korzyść.

Na stronach internetowych najpopularniejszą formą C2A są przyciski. Podpowiadają one, że można przejść dalej, przeczytać powiązaną treść, zamówić coś, skontaktować się, skomentować, znaleźć odpowiedź na pytanie lub je zadać. To podstawy zaufania, które Klient musi poczuć wobec naszej firmy. Na końcu drogi czeka nasz produkt – gdy klient do niego trafi, będzie wyposażony w wiedzę o nim i przekonany do jego zakupu. Z tego też powodu przycisk C2A jest najbardziej efektywny wtedy, kiedy powiązany zostanie z prezentacją korzyści, jakie otrzyma klient w momencie skorzystania z niego. W każdym momencie musi mieć na podorędziu odpowiedź na pytanie, które może się narodzić, a które brzmi: „Co ja z tego będę miał”. Dlatego:

  • upewnij się, że klient wie, co będzie miał z wykonania oczekiwanej przez Ciebie akcji. Sprawdź, czy jasno sformułowano, dokąd przeniesie go odnośnik, co da mu skontaktowanie się z Twoją firmą, zapisanie do newslettera etc.. Zatem:
  • nazywaj korzyści. Dużo bardziej do umysłu potencjalnego klienta przemówi przycisk: „Kliknij, aby pobrać materiały” niż „Pobierz”.
  • Formułuj proste komunikaty. Język polski daje możliwość budowania np. podwójnych zaprzeczeń, ale przecież chodzi o to, aby język giętki przekazał to, co pomyśli głowa. Dlatego nie jest dobrym pomysłem zadawanie pytania: „Czy nie chciałbyś zapisać się na nasz newsletter”? Nawet jeśli w życiu brzmi to uprzejmie i nie nachalnie, internauta narażony na setki komunikatów odfiltruje to pytanie razem z całą naszą uprzejmością. Pytania muszą być jasne, przekaz krótki: „Kliknij, aby zapisać się na newsletter i otrzymać codzienną porcję porad dotyczących urody”. Tak skonstruowane zdanie ma prostą budowę: wezwanie do akcji i korzyść z niej wynikająca. I o to w tym wszystkim chodzi.
  • Przycisk C2A powinien być duży (proporcjonalnie) i wyrazisty. Powinien odbijać się na tle, żeby skupiać uwagę. Najlepiej, jeśli przypominać będzie prawdziwy przycisk – niech jest wypukły i samym sobą zachęca do kliknięcia.
  • Znajdź złoty środek w kwestii liczby przycisków C2A. Im mniej, tym lepiej. W przeciwnym razie użytkownik może poczuć się zagubiony w gąszczu wezwań i zrezygnować z kliknięcia w którykolwiek. Efekt okaże się odwrotny do zamierzonego.
  • C2A to wezwanie do działania natychmiast. Jeśli klient zostawi sobie czas na przemyślenie Twojej oferty, to najprawdopodobniej więcej do niej nie wróci. Dlatego zachęć go nagrodą za działanie w tej chwili, bez rozważań. To główna zasada np. sezonowych wyprzedaży, nocnych promocji. Jeśli ograniczyć dostępność tego, co oferujesz, wzbudzi to większe zainteresowanie i chęć do ryzyka zakupu bez większych przemyśleń.

Jak C2A może wzmocnić naszą sprzedaż? Otóż wszystko to, co łączy się z wezwaniem do akcji, zachęca do działania, a tym samym przybliża klienta do Twojej firmy i Twoich produktów (przeczytaj więcej o psychologii w sprzedaży). Klient nie zawsze jest pewny, co ma zrobić i czy to, co robi, jest dobre. Przyciski wzywające do działania są swego rodzaju drogowskazami. Nie oznaczają manipulacji, w każdym razie nie muszą nią być – wystarczy, że jasno wskazują drogę do Twojego produktu. Odpowiednio sformułowane C2A może zdziałać cuda, może zastąpić rady przyjaznego sprzedawcy w sklepie, może też wytworzyć atmosferę zaufania i grania w otwarte karty.

Przycisk „Pobierz za darmo” na stronie Firefoxa.

Strona Vitalia – przycisk call to action "Podejmij wyzwanie".

Jasno sformułowana korzyść na przycisku C2A na stronie Microsoftu.

Dodaj komentarz

Dodajesz odpowiedź do komentarza:

Twój komentarz zostanie opublikowany po zatwierdzeniu go przez moderatora. Dokładamy starań, by nastąpiło to najdalej następnego dnia roboczego. Więcej informacji w regulaminie.

Z góry dziękujemy za Twoją opinię!