Psychologia w B2B - klucz do sukcesu w sprzedaży

Człowiek to fascynująca, lecz skomplikowana maszyna. Pojęcie myślenia, działania, motywacji, emocji i logiki człowieka jest kluczem do odniesienia sukcesu w sprzedaży, także B2B. Oczywiście to tylko sprowadzenie do wspólnego mianownika – to jasne, że się między sobą różnimy. Te różnice mogą być równie fascynujące!

Bądźmy ludźmi

W kontekście tego określenie „sprzedaż B2B” jest myląca. Wskazuje bowiem na relacje występujące pomiędzy firmami, usuwa tym samym czynnik ludzki z interesów. Nigdy jednak nie jest tak, aby sprzedawała firma firmie. Sprzedaje człowiek, kupuje człowiek. To określone struktury psychiczne, odmienne osobowości, temperamenty, bagaże doświadczeń. Każdy proces sprzedażowy jest spotkaniem człowieka z człowiekiem, firmy stoją za nimi. I na tej wiedzy należy budować relacje z klientem B2B. Każdy z nas lubi czuć się traktowany przedmiotowo i jednostkowo, przyjacielsko. Oczywiście istnieje ryzyko przekroczenia cienkiej granicy, za którą przyjacielskość jest już spoufalaniem się. Trzeba znaleźć złoty środek, dzięki któremu klient B2B poczuje się bezpiecznie.

Budujmy zaufanie

Pozwólmy mówić klientowi i nie udowadniajmy, że jesteśmy najważniejsi. Nie jesteśmy. Bądźmy doradcami i asystentami, mądrymi ekspertami, nie gwiazdami, które mają potrzebę imponowania wiedzą. Jesteśmy po to, aby zbudować relację, dzięki której zarówno sprzedaż naszej firmy, jak i zadowolenie klienta ze skorzystania z Twojej oferty będą rosnąć. Zaufanie to podstawa.

Wyczuwajmy emocje

Nikt z nas nie jest pozbawiony emocji. Chociaż zwykliśmy o sobie myśleć, jak o istotach logicznych – to pozory. Większość z nas decyzje podejmuje pod wpływem emocji. Zidentyfikowanie emocji naszego klienta otwiera nam pole do oddziałania na nie: podsycenia właściwych, wygaszenia negatywnych. Proces sprzedażowy musi opierać się na odniesieniu do każdej pojawiającej się u klienta emocji, każdego wrażenia: niepewności, zakłopotania, radości, optymizmu lub pesymizmu, wiary lub niewiary, braku zaufania. Nauczmy się słuchać, Klient sam te emocje zakomunikuje. Przykład? Zdanie „Jeszcze się zastanowię” to sygnał, że klient jest niepewny lub nieprzekonany! Nie liczmy, że wróci po analizie – małe tego prawdopodobieństwo. Jeśli te emocje odpowiednio odczytamy, tu i teraz mamy szansę na nie wpłynąć! Klient tego za nas nie zrobi.

Używajmy obrazów

Ogromna większość społeczeństwa to wzrokowcy, dlatego sprzedaż wsparta wizualizacją może okazać się dużo skuteczniejsza. Wszelkiego rodzaju prezentacje, systemy wizualizacyjne (tu może link do kreatora), grafiki, a nawet wideo to narzędzia, których nie wolno lekceważyć. Pamiętajmy tu też o teorii kolorów – odpowiednio dobrane stymulują mózg, sprzyjają zapamiętywaniu, wyzwalają pożądane emocje, sprzedają.

Używajmy perswazji

Właściwie użyta perswazja staje się potężnym narzędziem. Arystoteles pisał: „mówca (retor) musi nie tylko upewnić się, że jego argumentacja jest przekonująca, ale także musi stworzyć odpowiednie wrażenie o sobie i wprowadzić odbiorców w odpowiedni stan świadomości (...). Albowiem w stwarzaniu odpowiednich warunków do perswazji jest bardzo ważne, aby mówca wykazywał odpowiedni charakter, aby odbiorcy mieli wrażenie, że odnosi się do nich w odpowiedni sposób i dalej, aby sami odbiorcy mieli do niego określony stosunek”. Ważne tu jest połączenie trzech elementów: patos (emocje słuchającego, tu: klienta), logos (racjonalność i logika, to, co mówimy, powinno być weryfikowalne), etos (wiarygodność tego, kto mówi). Warto się z tymi pojęciami zaznajomić w obszernej literaturze przedmiotu. Każdy akt komunikacyjny w obrębie B2B (B2C również!) jest przecież namową do działania, do zakupu!

Psychologia w sprzedaży jest zagadnieniem niezwykle rozległym. Warto poznać ją głębiej, okazuje się być bowiem jednym z najpotężniejszych narzędzi wpływu na sprzedaż. Dlatego odsyłamy do bogatej literatury przedmiotu!