Mysza

Marketing internetowy w segmencie B2B – najefektywniejsze formy

Segment B2B pod względem stopnia trudności dotarcia do decydentów stanowi wyzwanie. Właściwie wykorzystany marketing internetowy może być sposobem na przezwyciężenie tych problemów. Jak go wykorzystać?

Kluczem do opracowania właściwej strategii e-marketingowej jest zrozumienie różnic pomiędzy B2C (segment klientów detalicznych) oraz B2B (segment klientów biznesowych). O ile do klientów detalicznych dotrzeć jest stosunkowo łatwo, w miarę łatwo też zrozumieć ich motywacje, działania i potrzeby; o tyle świat B2B rządzi się zupełnie innymi prawami. Klienci detaliczni w podejmowaniu decyzji o zakupie zwracają uwagę na cenę, modę, rekomendacje znajomych lub internautów, dostępność, wygodę, wygląd, o tyle klienci biznesowi opierają się raczej na renomie i jakości oraz wiarygodności, także finansowej. Szukają firmy, która oferuje najlepszą odpowiedź na ich potrzeby i najlepsze rozwiązania, z którą współpraca będzie mogła być kontynuowana w razie konieczności.

Sytuacje, w których klient biznesowy szuka mebli biurowych, wpisując w wyszukiwarkę: "najtańsze meble Kraków", może dotyczyć małej przedsiębiorczości, ale średniej i korporacji raczej nie. Dlatego wyszukiwarka Google w e-marketingu B2B traci swoją moc. Niemniej jednak inne formy zyskują na sile.

Newsletter

Newsletter to jedna z najlepszych form internetowego marketingu. Oczywiście pod warunkiem, że w naszej bazie zgromadziliśmy dane firm autentycznie zainteresowanych naszą ofertą. Jest świetnym sposobem na utrzymanie relacji z dotychczasowymi klientami biznesowymi, bo dzięki temu, że wiadomości trafiają do skrzynek mailowych, mogą być odczytane wtedy, kiedy klient ma na to czas.

Wysyłanie newsletterów to remedium na problemy nachalnego marketingu, np. nielubianej i agresywnej reklamy wyświetlającej się w postaci okienek. Klient zawsze dostaje treści, na których otrzymywanie wyraził zgodę, jest więc nimi zainteresowany, może je odczytać w dowolnym czasie, może do nich wrócić. Dobrze skonstruowany newsletter nie tylko informuje, ale także edukuje, windując korzyści wizerunkowe firmy. Zawiera też linki do natychmiastowego kontaktu, dzięki czemu klient od razu może go zainicjować.

Blog

Blog to odpowiedź na potrzeby firm z segmentu B2B, które szukają godnego zaufania partnera-eksperta. Czasy, kiedy przekonująco brzmiało pisanie o sobie, że jesteśmy rzetelną i uczciwą firmą, która zna się na rzeczy, dawno minęły. Wszyscy tak o sobie piszą! Dziś trzeba to udowodnić, a najlepszą formą zaprezentowania siebie od eksperckiej strony i wzbudzenia zaufania jest prowadzenie firmowego bloga.

Ważny jest dobór tematów. Należy dobierać je tak, aby prezentowały wiedzę z Twojej dziedziny, która może być atrakcyjna dla potencjalnego klienta; aby przekonująco ukazywały sposoby, w jaki Twoja firma rozwiązuje problemy innych firm; aby prezentowały studia przypadku. Właściwie prowadzony blog może ukazać Twoją firmę w dobrym świetle, przekonać nieprzekonanych, być początkiem długotrwałej relacji biznesowej.

E-booki

Publikowanie e-booków jest częścią content marketingu, czyli marketingu treści. Są kolejnym, obok blogowania, efektywnym sposobem na budowanie eksperckiego wizerunku firmy w danej dziedzinie – dobrze przygotowany e-book może przekonać potencjalnego klienta, że jesteśmy godni zaufania. Aby jednak tak się stało, potrzebne jest rzeczywiście dobre opracowanie tematu. I nie chodzi tu o przygotowywanie publikacji naukowej, lecz tekstu, który będzie rzeczowy i lekkostrawny jednocześnie.

Wiedza zgromadzona w e-booku nie powinna być pustosłowiem. Dlatego warto sięgnąć do źródeł, które ją potwierdzą: opinie ekspertów, statystyki, dane i cytaty – to wszystko sprawi, że e-book będzie bardziej wiarygodny. Należy zadbać, by tekst autentycznie budował więź z czytelnikiem, aby stanowił odpowiedź na jego potrzeby i problemy. Nie można tracić z oczu celów życiowych i aspiracji zawodowych odbiorców, nie można też zapominać, po co szukali e-booka, jak Twój. Jeśli chcieli zaspokoić jakąś potrzebę – udowodnij im, że Twoja firma jest w stanie sprostać temu wyzwaniu.

Aby e-book był maksymalnie skuteczny, nie można zapominać o wskazaniu, co zyskają czytelnicy po jego przeczytaniu. Należy zrobić to w taki sposób, aby mieli pewność, że inwestując czas (w B2B jest go mało), zyskali.

White papers

White papers to zyskujące na popularności także w Polsce narzędzie, dzięki któremu można pozyskać nowych klientów, także w segmencie B2B. Są to inicjowane i finansowane przez firmę lub organizację badania, raporty, eseje, zestawienia danych, opracowania etc. – na dany temat. White papers można wykorzystać nie tylko do przedstawienia siebie jako eksperta, ale także pozyskania np. maili do potencjalnych klientów czy promocji w social mediach.

Jak to działa? White papers umieszczone na stronie mogą być dostępne do pobrania dla użytkowników dopiero po zapisaniu się na newsletter, po zalogowaniu, lub po udostępnieniu informacji o materiale (i przy okazji naszej firmie) w mediach społecznościowych (pay per click).

Oczywiście nie ma szans, aby 100% wszystkich osób, które pobiorą materiał, stało się naszymi klientami. Jednak zadziałać tu może zasada wzajemności sformułowana przez Roberta Cialdiniego, która mówi, że ludzie są bardziej przyjaźni i chętni do współpracy oraz odwdzięczenia się, jeśli coś od nas otrzymali. I nawet, jesli ci, którzy white paper pobrali, nie staną się naszymi klientami, chętniej nas polecą.

Infografiki

Infografiki to najłatwiej przyswajalna forma, w jakiej można podać wiedzę. Oddziałuje na nasz mózg obrazami; przekazuje wartościowe informacje,  idee czy przekaz marketingowy; utrzymana w kolorach danej firmy, utrwala jej markę w głowie. Jest kolejnym sposobem na pokazanie swojej eksperckiej wiedzy i budowanie wizerunku firmy jako znającej się na rzeczy.

Głównymi czynnikami, które stanowią o sukcesie infografiki, jest dostarczenie użytecznej wiedzy podanej w formie przejrzystych wykresów, pasków postępu, ikon; atrakcyjny design zgodny z identyfikacją wizualną Twojej firmy oraz podanie źródła, czyli logo i adresu naszej firmowej strony.

Case studies (studia przypadku)

Studia przypadku to rewelacyjny sposób, aby pokazać projekty i dokonania, jakie ma na koncie Twoja firma. Bez względu na to, w jakiej branży działasz, pamiętaj, że ludzie przestali wierzyć pustym zapewnieniom o doskonałości firm. Po prostu pokaż, co już zrobiliście i jak to zrobiliście. Przytocz nie tylko opis projektu, ale także metody pracy, napotkane po drodze problemy i sposób, w jaki sobie firma z nimi poradziła, ostateczne efekty. Przekaz wzmocnij statystykami, opiniami i rekomendacjami.

To fakty mają największą siłę przekonywania. Studium przypadku doskonale nadaje się do ich prezentacji.

E-katalog produktów

W branżach oferujących szerokie wachlarze produktów solidnym wsparciem dla działań e-marketingowych jest cyfrowa wersja katalogu produktów. Taką wersję na ogół przygotowuje się równolegle z wersją papierową, dlatego jej stworzenie nie jest kosztowne. Sprawia jednak, że katalog staje się dostępny 24h/dobę. Do niego mogą odsyłać linki w newsletterze, artykuły na blogu, newsy na stronie firmowej, wpisy w mediach społecznościowych. Jest zawsze pod ręką, w absolutnie każdym działaniu.

Więcej o katalogach możecie przeczytać w naszym wpisie.

Sposobów na wykorzystanie internetu w marketingu B2B jest dużo więcej. Świat się zmienia, metody się wyczerpują, dlatego dobrze jest łączyć sposoby i obserwować efekty, tak aby w każdej chwili można było wprowadzić modyfikacje. Praktyka i doświadczenie to najlepsi doradcy. 

Dodaj komentarz

Dodajesz odpowiedź do komentarza:

Twój komentarz zostanie opublikowany po zatwierdzeniu go przez moderatora. Dokładamy starań, by nastąpiło to najdalej następnego dnia roboczego. Więcej informacji w regulaminie.

Z góry dziękujemy za Twoją opinię!